محتوای تخصصی

مفهوم مشتری منتخب در سال ۲۰۲۱ چیست؟

What does shipper of choice mean in 2021

عنوان اصلی مقاله:
What does shipper of choice mean in 2021

نویسنده:
Matt Leonard

برگردان: مریم سیف
پژوهشگر موسسه مدیریت زنجیره تأمین آمادگران

به سفارش: موسسه مدیریت زنجیره تامین آمادگران

تاریخ انتشار:
۲۱ ژانویه سال ۲۰۲۱ میلادی

فرستنده چگونه اطمینان حاصل می کند که در صورت لزوم یک حمل کننده در دسترس است؟ طی چند سال اخیر ، اصطلاحی برای ترسیم تصویر شرکتی بوجود آمده است که شرکت حمل مایل است با آن کار کند: مشتری منتخب.

در سال ۲۰۱۹ ، ما از گروه متخصصان پرسیدیم که چه مواردی منجر به «مشتری منتخب» می شوند. آنها خاطر نشان کردند که شرکتهای حمل ملاحظاتی مانند سرعت ، سودآوری و ارتباطات دیجیتالی را مورد نظر قرار می دهند.

از سال ۲۰۱۹ چیزهای زیادی تغییر کرده است – کریر و فرستنده هردو با تغییرات چشمگیری در تقاضا در طی همه گیری روبرو شدند – اما شاید وقتی که صحبت از «مشتری منتخب » میشود ، غیر ازین باشد.

آنجلا آکوچلا ، دستیار تحقیق و کاندید دکترا در مرکز حمل و نقل و لجستیک انستیتوی فناوری ماساچوست ، که تحقیقات اخیر وی در مورد تقابل کریر و فرستنده می باشد. در این زمینه میگوید: فرستنده های کالا  لزوماً نمی توانند در مورد الگوی تقاضای ناشی از همه گیری ، کاری انجام دهند.

آنچه همه گیری انجام داد ، تأکید بر این بود که روند خرید سرویس حمل می تواند دشوار باشد.

وی با اشاره به اینکه :بازار حمل  با چرخه ی بازارهای دیگر تفاوت چندانی ندارد ، گفت : وقتی در یک بازار، تقاضای حمل رونق می گیرد،  بازار های دیگر شاهد افت عرضه آن خواهیم بود.

مایکل زیمرمن شریک و سرپرست تجزیه و تحلیل  Kearney در قاره آمریکا می گوید: «شما همیشه میتوانید یک کامیون تهیه کنید . تنها مسئله قیمت است.»

به گفته مایکل زیمرمن ، شریک و سرپرست تجزیه و تحلیل  Kearney در قاره آمریکا ،  در واقع، همه گیری  بیماری  ، ایده «مشتری منتخب» را بیش از هر زمان دیگری مهم کرده است.

زیمرمن گفت: “در اوج افزایش قیمت سال ۲۰۱۸ ، زمانی که ظرفیت کاهش یافت و تقاضا افزایش یافت ، و در طی COVID همینطور، مشتری هایی که شرایط ضعیف تر دارند ظرفیت دریافت نمی کنند. و تنها راه برای دریافت ظرفیت پرداخت هزینه های بیشتر است.”

آکوچلا گفت ، برای مشتریانی که به دنبال حمل محمولات خود هستند و با بازارسختی روبرو میباشند، ایده ی «مشتری منتخب» همچنان پابرجاست.

جاستین هارنس ، مدیر ارشد درآمد Xpress ایالات متحده ، در اواخر سال گذشته در مصاحبه ای گفت: “من می گویم که این اصطلاح کمی خسته کننده است.” “اما مطمئناً کارهایی وجود دارد که مشتری ها می تواند برای جذب بیشتر کریر ها انجام دهد.”

 

آیا سابقه پرداخت کرایه حمل بالاتر اهمیت دارد؟

در یک مقاله تحقیقاتی که سال گذشته منتشر شد ، آکوچلا تحلیلی رابه انجام رساند تا تعیین کند آیا اگر مشتری در یک بازار خوب کرایه حمل بالاتری پرداخت کرده باشد ، احتمال دارد کریر طرف قرارداد در یک بازار فشرده  حمل کالای او را تقبل کند یا نه.

او در توصیف هدف تحقیق گفت: “آیا [کریر ها] هنگام تصمیم گیری برای پذیرش ، عملکرد یا قیمت قبلی حمل کنندگان خود را به یاد می آورند؟”

این تحقیق عملکرد یک کریر را از طریق چند متغیر مختلف از جمله قیمت قرارداد ، حجم محموله  ، مدت زمان و زمان معطلی کامیون در نظر گرفت.

آکوچلا و همکارانش دریافتند که وقتی تقاضا برای حمل بار بیش از میزان عرضه از شرکت حمل و نقل باشد ، حمل کننده ها “در واقع رفتارهای قبلی بازار را در نظر نمی گیرند و در واقع ، آنها به عملکرد فعلی پاسخ می دهند.”

این بدان معنی است که مشتریان می توانند در بازار آرام هزینه بیشتری بپردازند ، اما به طور معمول در بازار نامناسب به آنها در گرفتن سرویس حمل کمک نمی کند. آکوچلا گفت ، نرخ های بالاتر به مشتریان کمک می کند تا سرویس حمل را بگیرند ، اما تنها در صورتی که در بازار نامناسب قدرت رقابت داشته باشد.

 

پول می تواند ظرفیت را بخرد ، اما سابقه کار مشترک است که به شما کمک می کند

متغیرهایی که برای مشتریان اهمیت دارند ، باوجود همه گیری ، تغییر چندانی نکرده اند.

آکوچلا گفت: اما توانایی مشتری در پیدا کردن ظرفیت در بازار پررونق می بایست فراتر از توان پرداخت کرایه حمل صرف باشد.

اگر شرکت کریر رابطه طولانی مدت با یک مشتری داشته باشد ، اطلاعات بیشتری برای تعیین اینکه آیا اولویت بار را دارد ، خواهد داشت.

آکوچلا گفت: “ما می توانیم این ظرفیت را به آن مشتری ارائه دهیم زیرا ما آنها را می شناسیم و می توانیم با یک  تلفن همه چیز را هماهنگ کنیم.”

بنابراین سابقه یک رابطه تجاری مهم است ، اما متغیرهای پنهان شده در آن رابطه که عملکرد عملیاتی مشتری را در طول زمان نشان می دهند ، نیز مهم هستند. عملکرد عملیاتی به ملاحظاتی مانند کم بودن زمان معطلی و پایبندی به شرایط قرارداد بستگی دارد.

هارنس گفت: زمان معطلی در بارگیری پرهزینه ترین متغیر برای حمل کننده است که بر روی آن هیچ کنترلی ندارد، پس مشتری که آن را به خوبی مدیریت می کند بیشتر موردتوجه قرار می گیرد.

یک دلیل گران بودن زمان معطلی برای شرکت های کریر این است که رانندگان می دانند که هنگام جابجایی پول بیشتری کسب می کنند، چون پرداخت ها بر اساس کیلومتر طی شده است. بنابراین محمولات با زمان معطلی بالاتر می تواند منجر به عدم استقبال راننده شود که برای شرکت کریر گران است – به ویژه در هنگام کمبود راننده.

Xpress ایالات متحده اعلام کرد که برای پذیرش بار از مشتریانی که تحت قرارداد هستند ، تمام تلاش خود را انجام می دهد. اگر نتواند ، با مشتریان همکاری می کند تا گزینه های دیگری پیدا کند.

زیمرمن گفت: در سال ۲۰۲۰ ، مشتریانی که شهرت نامطلوبی با شرکتهای حمل و نقل داشتند، با مشکلاتی روبرو شدند.

وی گفت: “این به ویژه در نیمه دوم سال بد بود و حتی بدتر از این در ماه های اکتبر ، نوامبر ، دسامبر ، زمانی که بازار در بدترین وضعیت خود قرار داشت. و این زمانی است که مشتریان ضعیف یا غیر منتخب بدترین شرایط دریافت خدمات را داشتند.”

آکوچلا گفت ، گرچه ممکن است همه گیری ویروس آنچه را که کریرها مهم می دانند تغییر نداده باشد، اما دشواری این روند را روشن کرده است.

روند پذیرش بار بسته به کریر بسیار متفاوت است و بطور فزاینده ای فناوری تصمیم پذیرش یا رد بار در شرکت های بزرگتر را می گیرد.

هارنس گفت: “این یک فرایند کاملاً خودکار است.” اما از اظهارنظر در مورد متغیرهای استفاده شده به عنوان پیش بینی کننده در این الگوریتم ها خودداری کرد.

 

تغییرات عمده در قراردادها؟

زیمرمن گفت ،با پایان سال۲۰۲۰ بسیاری مشتریان دریافتند که بودجه خود را برای پرداخت کرایه حمل های بالا به باد داده اند.

وی گفت: “آنها به دنبال راه هایی خواهند بود تا با آن مقابله کنند”.

زیمرمن گفت ، بخشی از این امر باعث تمرکز بیشتر بر «مشتری منتخب» مانند کاهش زمان معطلی و پایبندی به قرارداد خواهد شد. اما برخی از شرکت های کریر و مشتریان شروع به بازنگری کامل در نحوه انجام قراردادهای خود می کنند.

آکوچلا گفت: “من نمی دانم که این لزوماً به دلیل همه گیری است یا خیر ، اما استفاده از قیمت گذاری پویا به عنوان یک روش برای مدیریت شرایط بازار، یک تغییر بالقوه در زمینه گرفتن سرویس حمل خواهدبود.

قیمت گذاری پویا از یک نرخ منعقد شده منفرد و سالانه فاصله گرفته و به سمت نرخی که به شاخص بازار حمل و نقل وابسته است ، حرکت می کند. وی گفت ، رونق بازار که در طی همه گیری اتفاق افتاد ، نیاز به رویکرد انعطاف پذیرتر در خدمات حمل را برجسته می کند.

وی گفت ، اما جزئیاتی مانند اینکه از چه شاخصی استفاده شود (DAT ، Cass و Stephens) و اینکه قیمت باید در یک قرارداد نوسان داشته باشد ، هنوز در صنعت قابل بحث است.

وی گفت: “هر دو طرف در این باره صحبت می کنند. واین مکالمه ای است که زیاد انجام شده است.”

تغییرات در قراردادها وضوح بیشتری را برای حمل کنندگان و مشتریان در مورد چگونگی تغییر نرخ ها با تغییر بازارها فراهم می کند. اما هنگامی که بازارها رقابتی می شود، شرکت های حمل و نقل هنوز مجبور به تصمیم گیری در مورد اولویت بندی بار هستند – و سابقه زمان معطلی و شرایط قرارداد همچنان مهم خواهد بود.

 

منبع: https://www.supplychaindive.com/news/shipper-of-choice-2021-carriers-contract-relationship-dwell

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *